Cobrança e Inadimplência.

Como Cobrar, Receber e Manter os Clientes 
Mais uma página da Página Principal do 
MSc. Prof. Adm. Aloisio Pombo - CRA-RJ 1481-1

 

             Página atualizada em: 21 / 09 / 2018.

 

A MOVA Consultoria e Treinamentos atende no Rio de Janeiro.
Escritório no Jardim Botânico, Rio. RJ para todos os estados do Brasil.

 

Estou iniciando a postagem aqui nesse site os temas sobre cobrança e inadimplência que dão continuidade de leitura de chamadas que faço no Facebook, Twetter e outras redes sociais.

Mais fazendo PAGE DOWN o leitor terá abaixo temas sobre a cobrança escritos por Aloisio Pombo.

 

Quando Joana iniciou o trabalho na empresa Boa Foto ela percebeu que a empresa não fazia a mínima análise para conceder crédito ...

 

Boa Foto.   

Joana foi uma boa gerente do escritório da empresa Galinha Morta. Com sua graduação em administração especializou-se na gerência financeira com uma Pós-Graduação parte paga pela empresa. Graças a isso, ela tem aplicado no seu trabalho das técnicas de controle e gestão que aprendeu e que continua pesquisando sobre a gestão financeira.

 

Mas nem sempre foi assim, logo que terminou sua graduação trabalhou na empresa Boa Foto que crescia muito rápido em seu mercado de Álbum de Fotografias Infantis, mas o setor financeiro era desorganizado, apesar do setor comercial ser dinâmico com bons resultados na compra e venda de produtos resultando de uma boa margem de lucro a cada venda.

 

A empresa tinha não tinha políticas de negócio para concessão de crédito e na cobrança, resultando em um grande acúmulo de duplicatas a receber a cada mês, sem que a diretoria se preocupasse com o que estava acontecendo. E cada mês vendia mais álbuns de fotos a pessoas que saiam felizes com as recordações, e na 3ª ou 5ª prestação deixava de pagar.  Mas todos os dias o estúdio fotográfico parecia uma festa com mães, pais, avós e crianças sendo fotografadas ou sendo preparadas para a seção de foto. Joana estranhava que os diretores não tinham tempo para controlar seu trabalho como responsável pelo escritório comercial da empresa Boa Foto.

 

Sua rotina pela manhã constava a preparação da carteira de contas a pagar fazendo a conciliação bancária, identificando o saldo disponível em cada banco e emitindo os cheques para pagamento das despesas, impostos e fornecedores. Os salários pagos em dia para todos. Mas a inadimplência de seus clientes a incomodava. Constatou que não havia nenhum critério para a análise de concessão de crédito, nem para a cobrança dos títulos vencidos. Por não conseguir convier com aquela bagunça, fez uma pesquisa para buscar uma nova vaga e aceitou a oferta para trabalhar para outra empresa.

 

Só nas aulas da Pós-Graduação em Finanças é que descobriu o que acontecia na Boa Foto. O lucro era tão grande que os antigos fotógrafos de criança e hoje empresários de Álbuns de Fotografias não entendiam que deveriam investir na recuperação da inadimplência. Os diretores não ligavam para o dinheiro perdido, já que a cada dia mais e mais novos clientes faziam encomendas e mais dinheiro continuava entrando.

 

Até que Joana falou com seu marido Jorge que indicou a empresa MOVA Consultoria Estratégica para resolver a questão da inadimplência na empresa.

Diagnóstico: Cultural. A diretoria não se importava e os funcionários muito menos com o dinheiro perdido.

Solução: Exigir garantias reais para cada contrato.

 

 

 

A MOVA Consultoria e Treinamentos atende no Rio de Janeiro.
Escritório no Jardim Botânico, Rio. RJ para todos os estados do Brasil.

 

 

             Apresentação do site:
Artigo sobre Cobrança

1 - O que é a Gerência de Crédito e Cobrança
2 - Conteúdo programático do curso
3 - Uma introdução do como fazer a implementação das técnicas de cobrança
4 - Conceitos de crédito e cobrança e algumas frases de efeito educativo.

5 - Inadimplência - As causas mais prováveis dela ocorrer.

6 - Inadimplência - Qual é o percentual ideal de atrasados que deveremos manter? 

 

A atividade de Análise de Crédito e Cobrança.

Artigo por Aloisio Pombo.

Trata-se de uma atividade operacional com várias funções que permite a pessoa adotar como início de carreira. Por isso recomendo às pessoas que querem ingressar no mercado de trabalho e aos advogados que ao terminar sua graduação queiram iniciar por essa especialização na área Cível ou do Direito Comercial.

Tomando como base um administrador graduado, a função compreende a utilização de diversas disciplinas estudadas na faculdade. A análise do crédito requer a leitura e análise dos últimos três anos do: balanço e demonstrações financeiras, análise dos relatórios de vendas; ficha financeira do cliente; análise da ficha atualizada de cadastro e sua comparação com as fichas anteriores. Quanto a atividade de cobrança são várias as fases do processo de cobrar, receber e manter o cliente que o administrador profissional irá aprender e utilizar para o resto de sua vida de gestor de negócios.

Além dessas rotinas, a atividade de cobrança é um processo que o administrador deverá registrar tudo que acontece e para isso deverá construir ou atualizar o banco de dados onde serão registrados toda a vida financeira de seus clientes que, de forma integrada, deverão ser utilizadas no CRM em vendas e marketing.

Por isso, eu considero o estudo de crédito e cobrança como um curso profissionalizante para iniciantes de primeiro emprego e graduados em universidades.

Tem muito mais.

MSc.. Aloisio Pombo

 

 

         POMBO MOVA – Consultoria em Gestão Estratégica.

 

 

          WorkShop ou Mesa Redonda. 8hs. Curso: Como Cobrar, Receber e Manter os Clientes.          
Conteúdo programático:
 1 – Introdução. O cliente: Objetivo principal. A importância de recuperar o cliente inadimplente para a venda. 2 – A importância do cadastro. As fases de atraso  /  Por que o cliente atrasa o pagamento? 3 – Cobrar e manter o cliente. Uma ficha financeira do cliente – Criar um dossiê - Utilização de agendas e planilhas. Eficiência e controle da cobrança.  A formação do script do cobrador. Habilidades ao cobrar. Cobrança de cheques. Atendimento e negociação

 

            Cobrar - Considerações.

Caros visitantes. A cobrança é a atividade que a empresa exerce para recupera créditos por ter financiado a sua produção. É comum ocorrer a venda a crédito para facilitar a operação de pagamento pelo cliente, mas nem sempre ele paga sua dívida no dia do vencimento e ocorre o que chamamos de inadimplência.

Nem sempre esses atrasos são prejudiciais, já que algumas empresas possuem capital de giro suficiente para suportar alguns dias, caso as quantias sejam pequenas. Mesmo que o atraso ocorra deve ser considerado que o preço negociado para vendas à prazo seja sem desconto e por isso a transação tem uma margem para enfrentar o risco de não receber. Se a empresa está organizada para fazer a análise da concessão do crédito, dispões dos dados cadastrais do cliente e dispõe de alguma garantia, é difícil ocorrer uma perda total, isto é, que ele nunca mais receba o título de crédito.

Num extremo, existem empresas que preferem vender pelo cartão de crédito e não correr riscos. A venda é feita e o cliente paga no cartão. Num prazo em torno de 30 dias a operadora do cartão credita na conta da empresa o valor da venda. Nesses casos há um custo negociável entre 4,5 e 5,5 % por conta da empresa.

Fica a pergunta ao leitor. Você sabe qual é o custo de cobrança de sua empresa? Qual é o percentual em relação ao total de vendas anual sobre as perdas, ou seja, a perda total, aquela que você nunca mais vai receber? Uma empresa que me contratou vende a crédito e tinha um percentual de perda anual em torno de 3,5%. Sua diretoria sabia quanto pagava pelo custo do cartão. Quando esse percentual da inadimplência chegou a 2,3% ela me dispensou e disse: estou perdendo 2,3%, mas hoje eu estaria pagando pelo cartão do banco 4,8%. O diretor sabia que em um ano iria baixar o total de atrasados para 1,4% e preferiu fazer essa trajetória com o treinamento já recebido. E sua previsão se efetivou. Parabéns.

A inadimplência é como a inflação, o zero nunca vai ocorrer, existe sempre um residual que temos que saber conviver com ele. Repito o que já disse nesses ensinamentos, ou seja, que a empresa tem que saber colocar em seus custos de financiamento o percentual da possível perda por financiar e nunca mais receber o que emprestou.

Tem muito mais.

Ms. Aloisio Pombo

 

MOVA Consultoria e Treinamentos em Gestão Estratégica.

Prof. Adm. Aloisio Pombo, MSc

 

E – Book Treine Vender por Aloisio Pombo

Compre na Saraiva em: https://www.saraiva.com.br/treine-vender-9736059.html

 

Caros visitantes do site COBRANÇA
          
Agradeço muito sua visita e consultas para a realização de cursos e consultoria sobre o tema. Para facilitar a comunicação, estou colocando a segui uma série de cursos. Eles versam sobre as Técnicas de Como Cobrar. Como Conceder Crédito e Minimizar o Risco. Gestão da Carteira de Cobranças em uma empresas de qualquer natureza.
           A origem dessas informações vieram da minha necessidade de conhecer como não perder dinheiro ao fazer vendas para clientes que querem pagar a prazo. Felizmente comecei o meu trabalho como gerente de risco na Filizola, empresa nacional fabricante de balanças, que tinha uma excelente forma de fazer todo o processo de aprovação de crédito, gestão da carteira de cobrança e da cobrança na forma direta, isto é, cobrar ao devedor. Daí para frente apliquei as técnicas nas empresas onde trabalhei como gerente e diretor, além de incorporar nos cursos que ministro em todo o Brasil, e escrevi um livro intitulado Cobrança Simples.
           Ao aprender fazendo, ficou mais fácil transmitir aos meus clientes, no decorrer desses 25 anos de consultoria estratégica empresarial, as técnicas que compõem os conteúdos que ofereço a seguir.
           Não é preciso vocês seguirem o curso conforme eu descrevo. O que eu peço a vocês é: seu técnico escolhe nos textos os temas que interessam ao estudo. Vocês montam um curso ao seu perfil e me peçam que eu siga o roteiro que vocês planejaram. Sugiro também que vocês também podem dividir o tempo contratado conforme vocês desejam que eu explore cada parte da exposição, exercícios  e debates.
           Geralmente os clientes pedem o curso só para o pessoal da área de crédito ou da de cobrança, com uma ou duas pessoas, mas eu não concordo que isso seja a melhor opção. No meu parecer, a análise e concessão do crédito envolve muitas pessoas, inclusive a equipe de vendas, e no mínimo os gerentes e supervisores dos setores devem estar presentes. O pessoal da cobrança também deve estar presente, já que ao lidar com a inadimplência, eles devem ser um analista de risco para reclassificar o cliente para a empresa. Outro fator que eu argumento para que mais pessoas façam o curso é que os funcionários presentes nem sempre tem poder para interferir no processo de trabalho do setor financeiro, e muitas das causas da inadimplência são originárias do setor financeiro, de vendas, da diretoria, e algum culpa é do próprio setor que demanda o curso. 
            Peça um curso descrito a segui que e eu faço o orçamento.
            No aguardo de suas consultas. Atenciosamente.

Ms. Aloisio Pombo

MOVA Consultoria em Gestão

 

 

         Contrate um Treinamento em Negociação

 

Dia do Administrador 9 de setembro.
Convoque uma palestra em sua faculdade.

 

 

 

             Segurança, Qualidade, Meio Ambiente e Saúde

no Trabalho. SQMS – PROTEGE SMS

MOVA     SQMS  MEIO AMBIENTE.  Segurança e Saúde no Trabalho.
Coordenador de Treinamentos PROTEGE SMS para todas NR´s no RJ. - Prof. Adm. Aloisio Pombo, MSc
.

 

        

 Prof. Adm. Aloisio Pombo, MSc se candidata a Professor para MBA e Pós Graduação nas disciplinas: Administração da Produção, Operações e Logística; Marketing I, II e II, Marketing Industrial, Marketing de Varejo. Estratégia Empresarial. Planejamento Estratégico. Inovação e Competitividade. Introdução à Economia Macro e Micro. Gerência de Projetos Concepção, Análise e Execução. Economia Brasileira Contemporânea. Gestão Financeira para gestor não financeiro. Organização, Sistemas e Métodos. Empreendedorismo.

 

 

Livro Cobrança Simples agora em PDF.

 

Trata-se de uma obra destinada aos gerentes de Finanças e as pessoas que queiram aprender sobre a concessão de crédito, a cobrança e os controles da inadimplência nas empresas.

 

O livro também é profissionalizante e por isso é indicado para pessoas que buscam um profissão em finanças.

 

Adquira seu exemplar  ComprarAgora  

 

 

         

WorkShop ou Mesa Redonda. 8hs. Curso: Como Cobrar, Receber e Manter os Clientes.          
Conteúdo programático:
 1 – Introdução. O cliente: Objetivo principal. A importância de recuperar o cliente inadimplente para a venda. 2 – A importância do cadastro. As fases de atraso  /  Por que o cliente atrasa o pagamento? 3 – Cobrar e manter o cliente. Uma ficha financeira do cliente – Criar um dossiê - Utilização de agendas e planilhas. Eficiência e controle da cobrança.  A formação do script do cobrador. Habilidades ao cobrar. Cobrança de cheques. Atendimento e negociação

 

 

Cobrar e Manter o Cliente.  Artigo por Aloisio Pombo

Ouço clientes dizer que recebeu uma dívida e nunca mais irão vender para aquela empresa e isso nem sempre irá ser bom para o credor. Há casos que o devedor não pode pagar em dia por alguma circunstância endógena ou exógena a sua empresa e essa é a razão desse artigo.

Após o recebimento do atrasado o gestor não deve se contentar em registrar a informação do número de dias que o cliente demorou para honrar a dívida. Devem ser transcritos para a ficha financeira as razões alegadas pelo cliente, além do relatório do encarregado pela cobrança e do setor de vendas sobre o evento. O passado nem sempre pode condenar o cliente a pagar por erros burocráticos ou erros de gestão.

Quase sempre o atraso que ocorreu foi decorrente de um erro de um gerente financeiro ou de um diretor comercial que nem mais está trabalhando na empresa, mas a fama fica. Tem que ser considerado o fator exógeno, quando uma política econômica do governo prejudicou o setor, tal como ocorreu nos anos 80 quando vários planos econômicos afetaram o setor. E hoje em maio de 2011 várias cidades estão sofrendo enchentes, sem contar as enchentes de janeiro na Região Serrana do RJ e as empresas precisam continuar a pagar os compromissos em dia. Como fazer?

Lembro o caso de um supermercado de grande porte que sofreu um período de crise e alguns fornecedores decidiram suspenderam o fornecimento. Nossa empresa continuou a vender e após a crise fomos beneficiados pela nossa lealdade, além de receber elogios e recebemos fatias maiores de pedidos. 

Tem muito mais.

MSc. Aloisio Pombo

CRA-RJ 1481 – Adm. UFRJ

 

MOVA Consultoria e Treinamentos em Gestão Estratégica.

Prof. Adm. Aloisio Pombo, MSc

 

E – Book Treine Vender por Aloisio Pombo

Compre na Saraiva em: https://www.saraiva.com.br/treine-vender-9736059.html

 

 

POMBO MOVA Consultoria e Treinamentos em Gestão

 

         

Treine sua equipe em Análise e Aprovação de Crédito.

 

 

           

 

Comentário
          A concessão do crédito e a cobrança. Uma breve reflexão.

Vejo uma forte correlação entre os dois eventos. A empresa ter capacidade de conceder crédito com segurança e com isso minimizando os riscos. E a empresa que tem problemas de inadimplência e não consegue cobrar os títulos de crédito resultantes da operação comercial. Não consegue cobrar porque abusou do risco ao emprestar sem tem capacidade de analisar uma concessão de crédito.
          Outra forte correlação que encontramos nas empresas com problemas de inadimplência é a escolha dos clientes que a empresa quer vender e o cadastro bem feito. A equipe de vendas ou a empresa procura ou atrai os piores clientes.
           Nós temos a solução para muitos desses problemas que as empresas estão vivendo. Peça um orçamento sem compromisso. Atendemos em todo o Brasil pessoalmente ou via web por e-mail ou por telefone.

 

 

Diversos cursos e trabalhos oferecidos pelo Prof. Adm. Aloisio Pombo

MOVA Consultoria em Gestão
Palestra Inadimplência. 2 a 3 horas. Conteúdo Programático: 
1 - A organização, o trabalho e o atendimento ao cliente. 2 - Preenchimento do cadastro. Checagem de informações Cadastrais. 3 - Os C´s do crédito. 4 - Análise de crédito: Função, instrumentos. As repercussões do Código de Defesa do Consumidor. 5 - Abordagem do cliente na cobrança de débitos. Fases da Cobrança. Cobrança por telefone. Técnicas de Cobrança.

Gestão da Análise do Risco – em 2 dias = 14 horas                          Publicidade
          Conteúdo programático do curso:
1 - Introdução .
Teoria produção x consumo. Conceitos de crédito. Um gerente de crédito na busca de resultados. Identificação dos pontos críticos.
2 - Cadastro. O que é o cadastro e para que serve. Exemplo de uma ficha de cadastro. Documentos a exigir. A eficiência na conferência dos dados do cadastro. As funções de um informante de cadastro. Uma boa venda a um bom cliente. A nossa empresa no cadastro dos golpistas. 
3 - Crédito. Conceito. Um cadastro bem feito não garante um crédito. Os riscos. A analise da concessão do crédito - Critérios e investigações. Classificação dos riscos de 1 a 4.  Criação do comitê de credito. O trabalho eficaz do analista de crédito. A tomada de decisão. Os limites de crédito. Determinações de alçadas de aprovação. O código de defesa do consumidor. As auditorias de balanço e de inspeção física. Outras formas de também analisar a concessão de credito. Institua um manual de vendas a crédito. As garantias mais comuns.
Revisão dos resultados obtidos e aprimoramento de métodos. 

 

          WorkShop ou Mesa Redonda. 8hs. Curso: Como Cobrar, Receber e Manter os Clientes.          
Conteúdo programático:
 1 – Introdução. O cliente: Objetivo principal. A importância de recuperar o cliente inadimplente para a venda. 2 – A importância do cadastro. As fases de atraso  /  Porquê o cliente atrasa o pagamento? 3 – Cobrar e manter o cliente. Uma ficha financeira do cliente – Criar um dossiê - Utilização de agendas e planilhas. Eficiência e controle da cobrança.  A formação do script do cobrador. Habilidades ao cobrar. Cobrança de cheques. Atendimento e negociação

 

MOVA Consultoria e Treinamentos em Gestão Estratégica.

Prof. Adm. Aloisio Pombo, MSc

 

E – Book Treine Vender por Aloisio Pombo

Compre na Saraiva em: https://www.saraiva.com.br/treine-vender-9736059.html

 

          

Cobrança por Telefone – Técnica ativa na recuperação de débitos – Curso de 12 horas.
1 – Introdução - Teoria produção consumo. A – O cliente: Objetivo principal. B – A importância de recuperar o cliente para a venda .   2 – A importância do cadastro. 3 – As fases de atraso  /  Porque o cliente atrasa o pagamento. 4 – Cobrar e manter o cliente. Uma ficha financeira do cliente – Criar um dossiê - Utilização de agendas e planilhas. 5 – Eficiência e controle na produção. 6 – Preparação do argumento de cobrança - Como cobrar por telefone. A formação do script do cobrador por telefone. A abordagem à terceiros    /    Alguns argumentos. Habilidades ao atender telefonemas de cobrança - Cobrança de cheques. 7 –  Atendimento e negociação

 

            

Crédito e Cobrança   -  Curso  - 8 horas 2 dias - Conteúdo Programático

1 - A organização, o trabalho de crédito e cobrança. 2 - Preenchimento do cadastro. Checagem de informações Cadastrais. 3 - Os C´s do crédito. 4 - Análise de crédito: Função, instrumentos. As  repercussões do Código de Defesa do Consumidor . 5 - Abordagem do cliente na cobrança de débitos. Fases da Cobrança. Cobrança por telefone. Técnicas de Cobrança.

 

           

 

Gerência de Cobrança 18 hs -  3 dias.

Recuperação  de créditos. 1 - Introdução e a auditoria dos atrasados. 2 – A gestão da cobrança.    Tipos de cobrança. Como dominar as técnicas de cobrança . Algumas técnicas  mais comuns. A formação do script do cobrador. O que um cobrador não deve fazer. O que um cobrador deve fazer. Como receber dívidas e dar quitação. 3 - Como estabelecer uma rotina eficaz na gestão de cobrança. 4 - Como cobrar por telefone. Ensaio e exercícios. 5 - Porque o cliente atrasa. 6 - Ação durante a cobrança. Avaliar a situação do devedor. Classificar o devedor. Cálculo do total da dívida. Definir as razões do atraso. Avaliar se há riscos de falência. 7 - Um controle e avaliação da cobrança segundo os resultados da filial, comparativo as demais filiais, a média da empresa, o ideal esperado pela diretoria e segundo o mercado

 

            Curso de Administração de Cadastro, Crédito e Cobrança  - 20 horas.  
            Conteúdo programático:

 1 - INTRODUÇÃO. Teoria produção x consumo. Conceitos de crédito e cobrança. Como começar o trabalho de um gerente de cobrança. Levantamento da carteira de cobrança e a auditoria. Listagem nominal das duplicatas a cobrar. Diagnostico da carteira - Identificação dos pontos críticos. 2 - O CADASTRO. O que e o cadastro e para que serve. Exemplo de uma ficha de cadastro. Documentos a exigir. Como conferir os dados do cadastro. As funções de um informante de cadastro. Uma boa venda a um bom cliente. A nossa empresa no cadastro dos golpistas. 3 - CRÉDITO. Conceito. Um cadastro bem feito não garante um crédito. Os riscos. A analise da concessão do crédito - Critérios e investigações. Classificação dos riscos de 1 a 4. O trabalho do analista de crédito. A tomada de decisão. Os limites de crédito. O código de defesa do consumidor. As auditorias de balanço e de inspeção física. Outras formas de também analisar a concessão de crédito. Institua um manual de vendas a crédito. As garantias das operações de crédito e o cliente duvidoso. As garantias mais comuns. Um contrato de abertura de crédito como garantia. 4  - A COBRANÇA. A cobrança ou o contas a receber. O papel do analista de contas a receber. Colocações sobre a cobrança. Como cobrar. Cobrar e manter o cliente. A negociação como técnica de cobrar e receber. A analise, os relatórios gerências e os índices. A postura do funcionário cobrador junto ao cliente. Ate que ponto o protesto e importante. A contratação de uma empresa de cobrança - Os cuidados. A decisão de enviar uma cobrança para o departamento jurídico. Os benefícios da unificação das áreas de crédito e cobrança. Vale a pena unificar o crédito, cobrança e vendas? 

O expositor – Adm. Ms. Aloisio Pombo é professor universitário, consultor em gestão empresarial, vem há mais de 25 anos ministrando cursos e palestras por todo o Brasil, é escritor e pesquisador em administração. Possui um site na Internet onde divulga os seus trabalhos Página Principal Carioca, formou-se em administração em 1968 pela UFRJ e faz seu mestrado em economia empresarial na UCAM-RJ. Sete anos como professor universitário UCAM-RJ, ESTÁCIO-RJ, UESP-MT. Já exerceu a gerência de vendas nas empresas: A mais recente – Ar e Óleo Peças Hidráulicas Ltda, Werner & Pfleideres do Brasil Ltda., Indústria Metalúrgica Pagani Pinheiro S/A, Indústrias Filizola S/A, Esqual Metalúrgica LTDA., Adaga S/A Comércio e Importação. O início de sua vida profissional foi no Banco Boavista e depois como funcionário estadual.

 

 

Caros visitantes. Oferecemos esse site promocional para que vocês possam conhecer os trabalhos do Prof. Aloisio Pombo sobre como Cobrar e Manter os Clientes. São mais de 20 anos trabalhando em todo o Brasil para diversas instituições falando sobre o tema. Os conhecimentos foram adquiridos pela sua formação como administrador pela UFRJ, mestrado em economia empresarial pela UCAM. A experiência prática da aplicação das técnicas estão apoiadas em mais de 35 anos como diretor comercial, gerente nacional de vendas em diversas empresas.

 

          

Atenção ex-alunos dos cursos do Prof. Aloisio Pombo do SEBRAE / SENAI / SENAC / Ass. Comerciais de todo o Brasil. Façam contato conosco.

Atenção visitante!  Se você gostou do site, você e sua faculdade poderão contar com a presença do Prof. Aloisio Pombo em sua cidade bastando para isso que uma empresa ou a faculdade contrate os seus serviços para uma Palestra - Curso - Seminário nos temas:
Gerência de Vendas de Loja de Varejo - Marketing - Estratégias de Fidelização de Clientes - Gestão do Bom Atendimento aos Clientes - Telemarketing - Técnicas de Venda e Negociação - Administração de Pequenas e Médias Empresas - e outros temas.

A atividade cobrança é uma função empresarial ligada ao departamento de finanças. O setor de vendas tem muita importância no seu bom desempenho, já que é quem conhece, ou deve conhecer, os clientes para quem vai vender, além de poder buscar no mercado os melhores clientes para a empresa, ao invés dos piores, ou os menos capacitados em pagar em dia os seus compromissos.               

POMBO / MOVA A eficiência e o controle da PME.  Por: Adm. Aloisio Pombo.

Treinamentos em SQMS nas NRs Normas Regulamentadoras do MTE.

 

MOVA Consultoria e Treinamentos em Gestão Estratégica.

Prof. Adm. Aloisio Pombo, MSc

 

E – Book Treine Vender por Aloisio Pombo

Compre na Saraiva em: https://www.saraiva.com.br/treine-vender-9736059.html

 

          Conteúdo programático do curso sobre Gestão de Cadastro, Crédito e Cobrança
          
EXPOSITOR: PF. ALOISIO POMBO

"Curso de Gestão de Cadastro Crédito e Cobrança". 
Os trabalhos podem ser realizados em um curso de gestão que contempla todos os tópicos. Pode ser apenas de "Analise e Aprovação de Crédito" ou um com apenas a "Gestão de Como Cobrar".

Conteúdo programático:
1 - INTRODUÇÃO. Teoria produção x consumo. Conceitos de crédito e cobrança. Como começar o trabalho de um gerente de cobrança. Levantamento da carteira de cobrança e a auditoria. Listagem nominal das duplicatas a cobrar. Diagnostico da carteira - Identificação dos pontos críticos .

2 - CADASTRO - O que e o cadastro e para que serve. Exemplo de uma ficha de cadastro. Documentos a exigir. Como conferir os dados do cadastro. As funções de um informante de cadastro. Uma boa venda a um bom cliente. A nossa empresa no cadastro dos golpistas. 
3 - CRÉDITO - Conceito. Um cadastro bem feito não garante um crédito. Os riscos. A analise da concessão do crédito - Critérios e investigações. Classificação dos riscos de 1 a 6. O trabalho do analista de crédito. A tomada de decisão. Os limites de crédito. O código de defesa do consumidor. As auditorias de balanço e de inspeção física. Outras formas de também analisar a concessão de crédito. Institua um manual de vendas a crédito. As garantias das operações de crédito e o cliente duvidoso. As garantias mais comuns. Um contrato de abertura de crédito como garantia. 
4  - A COBRANÇA - A cobrança ou o contas a receber. O papel do analista de contas a receber. Colocações sobre a cobrança. Como cobrar. Cobrar e manter o cliente. A negociação como técnica de cobrar e receber. A analise, os relatórios gerências e os índices. A postura do funcionário cobrador junto ao cliente. Ate que ponto o protesto e importante. A contratação de uma empresa de cobrança - Os cuidados. A decisão de enviar uma cobrança para o departamento jurídico. Os benefícios da unificação das áreas de crédito e cobrança.  

   Voltar ao início da página       Página Principal    

  Treinamentos em SQMS nas NR´s Normas Regulamentadoras do MTE.

 Voltar ao início da página                    

         

Este site tem por finalidade prestar um serviço gratuito, com o objetivo de promover a página do Prof. Aloisio Pombo, diretor técnico do Instituto de Administração MOVA Ltda, para que ele consiga mais contratos de prestação de serviços como consultor, expositor de cursos, palestras, seminários sobre os temas de seu domínio. Todas as informações aqui transcritas são de sua inteira responsabilidade e não representam a última saída ou a única solução para as dificuldades dos visitantes que consultarem esta home page.
           Estou disponibilizando aqui todos os demais sites que constam da
Página Principal   e que os visitantes podem escolher para navegar.

 

 

Bom Atendimento    Globalização e Desemprego    Marketing e Fidelizar Clientes    
Técnicas de Venda e Negociação            Administração - O que é e onde encontrar    
Cobrança -Técnicas de cobrar e manter os clientes

 

Estratégia e o Balanço EscoreCard       
Cursos e Palestras     Feed-back e PDCA     RH   e  emprego     Inovação Tecnológica      
Entrevistas do Prof. Aloisio Pombo     Consultoria MOVA     Administração Estratégica     Custos

 

           Prof. Aloisio Pombo

 

Artigo              
             Inadimplência - As causas mais prováveis dela ocorrer.

             A questão central que queremos levantar nesse artigo é discutir suas causar prováveis de ocorrência. Sabemos que vender algo e não receber é uma probabilidade esperada no comércio ou na indústria de produtos ou serviços. Então podemos considerar a inadimplência como uma ocorrência normal para quem exerce a atividade de emprestar dinheiro ao público. Os bancos e financeiras sabem muito bem como tratar essa situação.
             Mas queremos observar nesse momento é a sua origem, isto é, quais são as principais causas da inadimplência das empresas. E tentar identificar porque seus clientes não pagam suas contas. No nosso parecer, deveremos dividir as causas da inadimplência em duas categorias principais: Devemos dividir o estudo com ela ocorrer por culpa da empresa e por fatores que acontecem fora dela -clientes com problemas- e do mercado -crise, desemprego, ações do governo, fatores econômicos internacionais. 
             Considerando a culpa sendo da empresa temos também duas categorias críticas para fazer a investigação: a empresa negligenciou na análise da concessão do crédito, ou a empresa decidiu correr um alto risco não calculado. Para debelar a primeira causa seu principal dirigente deve estar presente no controle ou nomeação de quem possa determinar políticas claras de como conceder crédito, estabelecer limites adequados por faixa de clientes, contratar pessoas experiente em conceder crédito e realizar treinamentos de reciclagem. Possuir um cadastro dos bons clientes que seja bem feito e controlado pela gerência de vendas. Políticas claras devem determinar que vendas escolha os melhores clientes para vender. Ao invés de ser escolhido.
              Em muitas empresas essa capacidade de conceder crédito já faz parte da gestão empresarial, com gestores à frente do comando das operações. São empresários que aprenderam com os próprios erros ou por ouvir dizer que seus colegas sofreram perdas, preveniram-se adotando as melhores práticas de controle e gestão. Ao visitar essas empresas encontramos os sócios em suas mesas posicionadas próximo do caixa e do contas à receber, controlando os estoques, as compras, a produção, e no controle e aprovação dos pedidos de venda. 
             Esses empresários já perceberam que são duas operações ou duas atividades operacionais distintas. A empresa tem que considerar que são dois departamentos para organizar e manter sua gestão. Um para vender sua mercadoria, a empresa tem que comprar mercadorias do seu fornecedor, estocar e vender. E a outra operação é emprestar dinheiro. A empresa precisa aprender a avaliar o crédito, além de ter dinheiro em seu caixa com reservas suficientes para suportar o prazo de financiamento e a possível inadimplência, porque ela precisa de mais dinheiro para continuar emprestando e manter seu estoque de mercadorias. 
              Então, antes de liberar um pedido esse empresário faz, ou tem um setor que sabe fazer, uma profunda análise do risco que poderá correr ao emitir a nota fiscal e liberar a entrega da mercadoria. Vemos esses empresários no comando de um bar, uma loja de roupas, uma oficina mecânica, numa indústria de pequeno ou de grande porte, ou em empreendimentos similares, que lidam com o crédito de forma séria. 
              A segunda causa endógena -a inadimplência vinda de dentro da firma- é quando a direção da empresa decide correr altos riscos não calculados. É quando um grande momento de euforia de mercado e vendas, ou na abertura de filiais, a diretoria da empresa passa por um momento de relaxamento nos controles. Como tudo vai muito bem, nada preocupa. Parece que tudo vai dar certo. 
              Finalmente, quando a causa da inadimplência exógena é a ocorrência de fatores estruturais de mercado e conjunturais que afetam o cliente, e todo o setor. Considero que a grande parcela de culpa também recai sobre os controles na concessão de crédito da empresa para seus clientes. Todo empresário tem que saber o que está acontecendo com a economia, nível de desemprego, expansão, retração do PIB, e tantos outros fatores que podem determinar uma crise de inadimplência. Já nos primeiros sinais de vendas fracas, já se pode perceber como estão os recebimentos, e a partir daí monitorar as análises de crédito. Temos que considerar que numa crise até alguns dos melhores clientes atrasam. 
             Nos momentos de um mercado em crise é melhor vender menos, mas receber, do que arriscar com vendas de alto risco. Até alguns amigos atrasam e os sócios têm que fazer a visita para cobrar. Quando a crise passa, as vendas demoram a voltar aos níveis dos bons tempos. Por isso tenha paciência e faça as reduções de compras, despesas com vendas, retiradas e investimentos.
             Tem muito mais.
             Ms. Prof. Aloisio Pombo             

 

MOVA Consultoria e Treinamentos em Gestão Estratégica.

Prof. Adm. Aloisio Pombo, MSc

 

E – Book Treine Vender por Aloisio Pombo

Compre na Saraiva em: https://www.saraiva.com.br/treine-vender-9736059.html

 

Artigo

Inadimplência - Qual é o percentual ideal de atrasados que deveremos tentar manter? 
Técnicas para avaliar se ela é alta ou baixa em sua empresa.

             Nem sempre as empresas sabem identificar a magnitude de sua inadimplência e eleger um padrão de aferição para que nos bons momentos da economia ela possa saber se, mesmo vendendo bem e com dinheiro em caixa, os seus clientes estão pagando dentro do que a empresa considera como um bom nível de cobrança e baixo nível de atrasados. Se a inadimplência é alta ou baixa. 
             Numa ponta algumas empresas consideram que ela é alta, mas recebem quase tudo no decorrer de um determinado período de tempo, por isso alguns gerentes não se importam com os clientes que atrasam. Por outro lado, no outro extremo, os gerentes consideram que ela é baixa, porém costumam ocorrer na empresa algumas grandes perdas totais.
             No primeiro caso, os efeitos negativos da inadimplência podem atingir a liquidez da empresa, isto é, ela não recebe em dia e falta no caixa essa importância para pagar suas duplicatas à vencer. A empresa passa a usar dinheiro do capital de giro, cheque especial, empréstimo, e honra seus compromissos em dia. E tenta cobrar de quem deve para cobrir o buraco. Enquanto no segundo caso é gravíssimo, o dinheiro nunca mais vai entrar no caixa, e vai fazer falta no capital de giro e no lucro.

             Devemos controlar os dois números: o percentual de atrasados totais e parciais, e o volume total de dinheiro que vamos manter no giro dos empréstimos -total em risco. Esse dever ser um controle que deve fazer parte de quem empresta dinheiro. Quando alguma crise se instala no setor ou no mercado e o risco aumenta, esse volume disponível de e dinheiro disponível para emprestar deve ser menor, apesar de nesses momentos uma demanda maior por empréstimo costuma ocorrer. Apesar do percentual de atraso ser crítico para a empresa, ela tem que correr algum tipo de risco. Ela deverá calcular qual o tempo que pode esperar para receber, além de considerar que uma parte dessa importância poderá perder ou demorar muito para receber. A empresa precisa tentar manter esse percentual de perda o mais baixo possível. 
             Para manter um percentual baixo, a empresa deverá encontrar no mercado as pessoas ou empresas que têm as maiores probabilidades de pagar o que pediu emprestado. Eu uso o termo pedir emprestado porque, apesar de você não ser banco ou financeira, a sua empresa está agindo da mesma forma que eles, só que, tal como as Casas Bahia, você vende a mercadoria e negocia com o consumidor como ele quer pagar, então financia o bem que você entrega para o cliente.
              O tema central de desse artigo é encontrarmos a resposta para definir o percentual ideal de inadimplência para cada empresa. Sabemos que todos gostariam de dar a resposta zero. Mas como isso não acontece, vamos fazer algumas especulações. Vamos classificar o limite de perdas em duas categorias. A primeira é mais fácil você identificar que são os 4,2% ou os 3,7% que você já perde ao aceitar vender à vista pelo cartão de débito ou de crédito. Então nesse momento você diz para seu sócio: "não vendemos a crédito e não temos problemas com a inadimplência, mas jogamos esse risco para o banco assumir". Se por hipótese você fizer todas as vendas de sua empresa adotando essa modalidade, aí você pode considerar esse percentual do que você já perde no cartão.
             O segundo limite de inadimplência deve ser encontrado no percentual que você cobra a mais para vender a prazo. Vamos supor que nas vendas à vista você vende por R$20,00 e à prazo por R$22,00. Consideramos a margem de 10%. Então, para chegar a esses 10% você calculou o custo de captação de dinheiro no banco, o desconto de duplicata na ordem de 3,2%, mais 1% de juros de lei, mais 0,6% de inflação, despesas com pessoal de cobrança 0,8%, risco por emprestar 3,6%, para reprimir a demanda por empréstimos 0,8%.
             A conta se faz da seguinte maneira. Todos os meses você vai fazendo suas vendas e suas cobranças e no final de cada mês faz a avaliação do total de vendas à vista e à prazo e verifica quanto que ficou em aberto acima de 91 dias. Vamos supor que esse percentual seja de 3%, então você ganhou nesse mês 0,6%, porque você cobrou 3,6% para assumir esse risco, mas só perdeu 3% nesse mês. Fazendo uma análise trimestral, semestral e anual, você deverá aumentar ou reduzir esse percentual, ajustando-o à sua realidade. Se os números forem esses que calculamos, o percentual da  sua inadimplência ideal será de até 3%.
             Adotamos esse cálculo para 91 dias porque quanto mais o tempo passa, maior é o risco e a probabilidade de você não receber de seus clientes devedores. Porém a maioria de meus clientes dizem que desses 3% pelo menos 50 a 60% serão recebidos nos próximos meses e o restante vai dar algum trabalho, mas ele recebe quase tudo, e uma pequena parte está realmente perdida. No mês seguinte, outros valores que estavam na categoria de 61 a 90 dias já fazem parte do bloco dos acima de 91 dias, e todos os cálculos são refeitos.
            Concluindo o nosso artigo, recomendamos você fazer os ajustes periódicos. Passados seis meses ou um ano, se o percentual médio de atrasados acima de 91 dias for de 4,5% você deverá elevar sua taxa de financiamento para 10,5%. Se a média se mantiver em 3% faça a redução da taxa para 9,4%. Você notou que isso funciona como um seguro contra a inadimplência, isto é, o cliente que paga em dia paga uma taxa para cobrir a probabilidade de risco que você vai correr. Em outras palavras: o justo paga pelo pecador.
            Então, com base num percentual que você considera aceitável como seu padrão, você deverá estabelecer suas políticas para o crédito e cobrança de acordo com a rivalidade que você encontra em seu mercado, sua capacidade de caixa para financiar, e outras formas de tomada de decisão.
            Prof. Adm. Aloisio Pombo, MSc.
            CRA-RJ 1481-1  Adm. UFRJ

FIM